O que é SDR
SDR significa Sales Development Representative — ou Representante de Desenvolvimento de Vendas. É o profissional responsável pela prospecção inbound: recebe leads que já demonstraram algum interesse e os qualifica antes de passar para o closer.
O SDR não fecha venda. Ele filtra, qualifica e agenda. O objetivo é garantir que o executivo de contas só receba reuniões com prospects que realmente têm fit com o produto.
O que é BDR
BDR significa Business Development Representative — ou Representante de Desenvolvimento de Negócios. É o profissional responsável pela prospecção outbound: ele vai atrás de empresas que ainda não demonstraram interesse, pesquisa o perfil ideal, faz o primeiro contato e gera oportunidades do zero.
O BDR trabalha com listas, pesquisa de mercado e abordagem ativa. Ele é o caçador — enquanto o SDR trabalha com o que o marketing entrega, o BDR constrói o próprio pipeline.
Qual a diferença na prática
SDR vs BDR — comparativo direto
- SDR: trabalha leads inbound — prospect já demonstrou interesse
- BDR: trabalha leads outbound — prospect ainda não sabe que você existe
- SDR: depende do volume de leads gerado pelo marketing
- BDR: depende da qualidade da lista e da abordagem ativa
- SDR: ciclo mais curto, prospect já aquecido
- BDR: ciclo mais longo, prospect precisa ser educado
Quando contratar um SDR
O SDR faz sentido quando o marketing já está gerando leads com consistência e o executivo de contas está perdendo tempo qualificando leads que não têm fit. Se o volume de inbound é baixo ou irregular, um SDR vai ficar ocioso — e isso é caro.
Antes de contratar um SDR, pergunte: o marketing entrega leads suficientes todo mês para justificar alguém dedicado à qualificação? Se a resposta for não, o problema está no topo do funil, não na qualificação.
Quando contratar um BDR
O BDR é indicado quando a empresa quer crescer de forma previsível sem depender exclusivamente do inbound. É o caminho para quem quer expandir para novos mercados, atacar segmentos específicos ou simplesmente não depender de indicação para crescer.
Um BDR bem equipado — com uma boa lista de leads qualificados, ferramenta de cadência e script testado — consegue gerar 15 a 30 oportunidades por mês dependendo do ticket médio e do setor.
Pode ser a mesma pessoa?
Em empresas menores, sim — e é comum. O profissional faz as duas funções: qualifica os inbounds que chegam e também faz prospecção ativa. A separação formal de SDR e BDR faz mais sentido quando o volume justifica especialização, geralmente a partir de 5 a 10 pessoas no time comercial.
O que não funciona é pedir para o mesmo executivo de contas prospectar, qualificar e fechar ao mesmo tempo. Essa divisão de papéis — mesmo que seja entre duas pessoas — aumenta significativamente a taxa de conversão.
Conclusão
SDR e BDR são papéis complementares, não concorrentes. A escolha entre um e outro depende de onde está o gargalo do seu funil. Se o problema é qualificar o que já chega, você precisa de um SDR. Se o problema é gerar oportunidades novas, você precisa de um BDR — e de uma lista de leads qualificados para ele trabalhar.
Se quiser entender como estruturar o pré-vendas completo antes de contratar, leia como estruturar um pré-vendas B2B do zero.
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